lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy online – definicja, budowa, przykłady zastosowania.

Sprzedaż to czasami kręta, długa droga. Lejek prostuje i skraca tę drogę.

Koncepcja lejka nie jest nowym tworem. W dobie technologii, social media i digital marketingu horyzont czasowy dla „nowości” ciągle się skraca. Coś, co było świeże kilka lat temu, obecnie mogło wyjść z użytku. Metody skutkujące zwiększeniem sprzedaży sprzed roku czy dwóch mogą już nie być w tym momencie aż tak efektywne.

Niemniej jednak lejek sprzedażowy w marketingu online, przynajmniej w moim odczuci, zmienił optykę pozyskiwanie klientów przez internet. Nie dlatego, że było to potrzebne, ale dlatego, że metoda ta pozwala dostrzec i ustrukturyzować wiedzę o zachowaniu klienta w internecie, a jest ono zgoła odmienne niż przy półce sklepowej.

Zgodzę się również ze stwierdzeniem, że lejek sprzedażowy nie jest idealny – ma swoje wady i zalety. Warto poznać je i wyciągnąć to co najlepsze. Umiejętne zastosowanie lejka online może zdziałać cuda i napędzić Twój biznes. Niezrozumienie wszystkich procesów natomiast doprowadzi do frustracji i rozczarowania.

Co to jest lejek sprzedażowy?

W skrócie jest to proces prowadzący od poznania firmy/marki/produktu do sprzedaży. Na każdym etapie lejka zawężamy grupę potencjalnych odbiorców, przez co na samym „dole” otrzymujemy chętnych i gotowych do zakupu klientów, z którymi można finalizować transakcję.

Wyobraź sobie, że w bardzo popularnej aplikacji z płomieniem umawiasz spotkania z 10cioma różnymi osobami. Na pierwszej randce poznajecie się i temat rozmowy z każdym jest ten sam. Na drugie spotkanie umawia się z Tobą już tylko 6 potencjalnych partnerów/partnerek i również temat, już inny niż poprzednio, jest z każdym ten sam. Na trzecie spotkanie przychodzą tylko 2, ale najbardziej zainteresowane osoby.

Tak mniej więcej działają lejki sprzedażowe. Zdobywasz uwagę całej masy potencjalnych klientów, poznajecie się, wzbudzasz ich zainteresowanie, opowiadasz różne historie i przybliżasz ich na każdym etapie do sprzedaży. Po drodze część odbiorców odpada, bo jednak nie są zainteresowani – dzięki temu nie marnujesz ich czasu, a oni Twojego.

Nie robisz zmasowanych ataków reklamą do każdego i może się uda. Z wykorzystaniem lejka budujesz relację z klientem.

Tak jak wspomniałem, lejki sprzedażowe stosowane są od lat, nie tylko online, ale również w sprzedaży tradycyjnymi kanałami czy sprzedaży B2B. Różnią się formą, skutecznością czy poszczególnymi etapami. Skupie się tylko na lejkach online.

Etapy lejka

W idealnym świecie każdy chciałby już po pierwszej reklamie na Facebooku, po pierwszym mailu z ofertą czy pierwszym wejściu na stronę firmową sprzedać swoje produkty/usługi. Niestety w większości branż nie jest to możliwe i nawet jeśli zdarzają się takie „złote strzały” to nie da się budować i skalować sprzedaży na takich założeniach.

Pomyśl o tym jak skuteczny był Twój ostatni przekaz reklamowy. Czy to kampania na Facebooku, w Google Ads, baner na płocie czy rozdana ulotka. Jak duży był zasięg, a ile bezpośrednio było z tego klientów? Czasy pojedynczych reklam, dzięki którym udawało się sprzedawać już dawno minęły. Naprawdę niewiele jest branż, gdzie jeszcze to może jako tako funkcjonować.

Nawet w kanałach offline, jeśli mamy dział handlowy i skutecznych przedstawicieli, to w perspektywie roku mały procent sprzedaży będzie opierał się na pojedynczym kontakcie. W większości przypadków od pierwszego „zaczepienia” klienta do finalizacji jest długa i kręta droga. I warto być tego świadomym, bo zmienia to zupełnie optykę marketingu.

Taka sama sytuacja jest w perspektywie marketingu internetowego, dlatego z pomocą przychodzi lejek sprzedażowy, który prostuje i skraca tę drogę.

Proces ten jest tożsamy z modelem AIDA – Attention, Interest, Desire, Action. Zdobywamy uwagę, interesujemy, wzbudzamy pożądanie i skłaniamy do działania (sprzedażowego).

model aida

 

Zdobycie uwagi i budowa świadomości

Zaczyna się od zdobycia uwagi całej masy potencjalnych klientów, tzw. wstępnych leadów. Więcej na temat leadów i dlaczego mówię o “wstępnych” przeczytasz niedługo w nowym artykule.

Są to osoby/firmy, które najprawdopodobniej nigdy o nas nie słyszały lub mogły gdzieś przypadkiem markę poznać przy innej okazji, ale zupełnie nie kojarzą nas z czymkolwiek.

Niezależnie od tego czy ktoś nas zna – my jako firma tego potencjalnego klienta nie znaliśmy chwilę wcześniej, nie mieliśmy żadnego kontaktu czy sposobu na ponowne dotarcie. I właśnie taka osoba/firma trafia na górę naszego lejka po wykonaniu oczekiwanej przez nas aktywności.

Aktywność spowodować możemy poprzez reklamę na Facebooku, reklamę w sieci Google, link do strony, która widnieje w top10 w wyszukiwarce na daną frazę, itp.

Pamiętaj, że góra lejka, czyli zdobycie uwagi wielu potencjalnych klientów, to broń obosieczna. Mniej doświadczony marketer czy przedsiębiorca może pomyśleć – super, w reklamę kliknęło 1000 osób, więc coś z tego na pewno będzie.

Sama koncepcja lejka mówi o tym, że na kolejnych punktach styku z marką co raz więcej potencjalnych klientów „odpada”. Inaczej mówiąc – im dalej w las, tym mniejsza grupa nam się robi.

Ma to swoje uzasadnienie w tym, że nie da się sprzedawać wszystkiego wszystkim. Nie zawsze też potencjalny klient, którego „złapaliśmy” w pierwszym etapie lejka, będzie zainteresowany później.

Kreacja naszej reklamy mogła być chwytliwa albo, co również się zdarza, niezrozumiała w pierwszym momencie. Użytkownik został zaciekawiony tematem naszego wpisu czy video, natomiast zupełnie nie jest zainteresowany ofertą.

Należy również pamiętać, że działania pozyskujące leady na samą górę lejka zwykle opierają się o płatne reklamy. To my wychodzimy z odpowiednim komunikatem poprzez różne kanały do potencjalnych klientów. Ewentualnie klient może do nas trafić poprzez wyszukiwarkę Google lub artykuł sponsorowany na innej stronie – co też kosztuje.

lejek sprzedażowy tofu

 

TOFU

Góra lejka sprzedażowego często określana jest mianem TOFU czyli Top of the Funnel. Do działań pozyskujących leady na tym etapie (lead magnet) zaliczamy zwykle:

  • wpisy (poradniki, recenzje, wyjaśnienia, artykuły eksperckie)
  • audio (podcasty, audiobooki, opinie, itd.)
  • video (jak coś zostało wykonane, instruktaż, poradnik, recenzja, itd.)
  • infografiki
  • listy i zestawienia
  • raporty
  • słowniczki pojęć
  • prezentacje
  • wpisy (copy + kreacja) odwołujące się do zainteresowań poza produktowych

Zastosowanie ma tu wszystko to, co traktuje o danej tematyce, a nie o naszej firmie i ofercie. Pomysły na treści mogą być różne, więc nie sposób wymienić wszystkich.

Może to być też tzw. fun content, jeśli pasuje do naszej grupy i branży.

Od razu powinniśmy zaplanować i stworzyć możliwość przesuwania się potencjalnego klienta w dół lejka poprzez jego zaangażowanie. Jeśli zostawimy wstępny lead „sam sobie” to nasze działania mogą niestety nic nie dać.

Na tym etapie wystrzegajmy się komunikatów sprzedażowych. Potencjalny klient dopiero nas poznał, więc nie oświadczajmy się na pierwszej randce.

Angażowanie może być poprzez zaproszenie do polubienia fanpage lub dołączenia do grupy (w działaniach na Facebooku), komentarz wpisu, zapisania się do newslettera z podaniem emaila, wysłaniem zapytania do nas (np. poprzez wtyczkę do szybkiego kontaktu), wypełnienia ankiety, subskrypcji kanału, itd.

Dobrze jest też zaprojektować dalsza ścieżkę poprzez umożliwienie przejścia na kolejne wpisy, artykuły, kolejne audio/video, kliknięcie w konkretny link, itp.

Ważne jest to aby pozyskać w jakiś sposób bezpośredni kontakt (email, fanpage, grupa) lub stworzyć możliwość efektywnego remarketingu. Możemy próbować ponownej reklamy do osób, które kliknęły w poprzednią, ale warto również tutaj ustawić pewne reguły, np. %przeczytanej treści, obejrzanego video lub ilość odwiedzonych stron. Jeśli ktoś przeszedł na nasz wpis, ale zaraz z niego wyszedł to efekty remarketingu do takich odbiorców mogą być niestety słabe.

Więcej na temat ustawiania remarketingu niedługo w artykule. Zapisz się do tekstulettera, aby być na bieżąco.

Nazywają nas Rzeźnikami Internetu. Wiesz czemu? Bo rzucamy samo mięcho!

Zapisz się do TEKSTULETTERA, a powiadomimy Cię o nowych artykułach i narzędziach.

     

    Lead = mail?

    Leadem zwykle określa się tylko osobę/firmę, która zostawiła nam przynajmniej email bądź skontaktowała się z nami. Ja natomiast rozszerzam jeszcze tę teorię o inne formy kontaktu, które zostawia nam użytkownik (świadomie bądź nie). Nie zawsze jest tak, że ktoś chce nam od razu podać email i dostać np. darmowy e-book.

    Czasami nie otrzymujemy nic, natomiast wciąż mamy kontakt poprzez remarketing lub, jeśli udało nam się zaprosić do polubienia, przez fanpage lub grupę. Dlatego też wstępnym leadem może być szersze grono odbiorców. Proces od poznania firmy do sprzedaży może rozciągnąć się w czasie, ktoś może nas obserwować w innych kanałach, a my o tym nawet nie wiedzieliśmy wcześniej.

    Nasuwa się zaraz pytanie – no ok, ale ja mam 30 tys. fanów na fanpage, czy to są wszystko leady?

    Z jakiegoś powodu ludzie dołączają do obserwowania Twojej marki, zatem już ją znają. Jeśli nie są to kupieni fani, to tak duże grono będzie stałym odbiorcą Twoich komunikatów. Niezależnie od tego jak wygląda Twój marketing na Facebooku, raczej każdy dąży do sprzedaży, zatem komunikacja w social mediach też będzie miała poniekąd taki cel.

    Wrzucasz różne kreacje, aktualności, zdjęcia, informacje, promocje, itd. Udostępniasz treści i liczysz na reakcje. Z 30 tys. fanpage tylko jakiś % będzie aktywny i wykona to, co chcesz, np. przejście na stronę, napisanie wiadomości, komentarza, itd. Z tej aktywnej grupy znowu tylko jakaś część zaangażuje się jeszcze bardziej, być może zapyta o ofertę lub zostawi gdzieś maila. Właśnie to są leady przesuwające się w lejku sprzedażowym.

    Wszyscy fani na Facebooku nie są leadami, ale z drugiej strony już pierwszą aktywność w kierunku Twojej firmy wykonali. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby próbować budowanie zainteresowania również wśród nich.

    Zainteresowanie

    Gdy już pozyskaliśmy wstępny lead i mamy możliwość ponownego kontaktu powinniśmy wracać co jakiś czas z kolejnymi interesującymi rzeczami. Nie powinny wciąż być to treści typowo sprzedażowe, a bardziej budujące potrzebę, wyjaśniające działanie lub pokazujące skuteczność, tego co mamy do zaoferowania.

    Wciąż mogą to być podobne typy treści jak w przypadku TOFU, ale również możemy je rozszerzyć o rekomendacje, case studies, efekty działań lub przykłady rozwiązania danego problemu. Ważne jest to, aby wzbudzać zainteresowanie danym tematem.

    Nie zawsze musisz trzymać się założenia, że każdy nowy kontakt klienta to wstępny lead, który pojawia się na etapie zdobycia uwagi. Przez Twoje działania reklamowe mogłeś przyciągnąć kogoś, kto już u Ciebie kupił lub o Tobie wie. Wtedy nowy lead “wpada” od razu do kolejnego etapu lejka.

    Co najtrudniejsze na tym etapie to dalsza klasyfikacja leadów i ich przechodzenie jeszcze niżej w lejku w kierunku monetyzacji. Ten etap często nazywa się od skrótu MOFU (Middle of the Funnel).

    lejek sprzedażowy

     

    W jaki sposób tworzyć treści, aby nie stały się sztuką dla sztuki?

    Nie ma na to jednego sposobu. Pomijając sytuację rynkową, konkurencję, branżę i produkty/usługi, które firma oferuje – jest jeszcze dużo innych czynników, które wpływają na pozyskane przez nas leady.

    Ważne jest to, aby dobierać cały nasz content dostarczany leadom do ich oczekiwań i możliwości. Oznacza to, że musimy mocno poznać naszego potencjalnego klienta, to czym się kieruje i to w jakim środowisku operujemy my, jako firma.

    Nie da się po prostu hurtowo tworzyć wpisów poradnikowych, wysyłać je newsletterem lub udostępniać na fanpage i co raz wrzucać „KUP”.

    Klasyfikacja leadów

    Pomocny w klasyfikacji leadów będzie przede wszystkim bezpośredni feedback od obecnych klientów lub osób, które są już na ostatnim etapie lejka.

    Co jest najważniejszą dla nich cechą produktu? Jeśli porównują z konkurencją (a na pewno to robią), to czy zwracają uwagę na cenę, dostępność, gwarancję czy może jeszcze coś innego? Z jakimi problemami mierzą się potencjalni klienci na etapie poszukiwania produktu, interesowania się konkretną ofertą, a wyborem firm, gdzie można to kupić?

    Przykład – sprzedajesz ubezpieczenia turystyczne. Na podstawie rozmów z obecnymi klientami czy innymi agentami dowiedziałeś się, że tego typu produkt najczęściej kupują rodziny z dziećmi.

    Szerokie zbieranie leadów do górnej części lejka może odbywać się za pomocą np. obszernych poradników na temat ciekawych destynacji na ferie zimowe. Seria takich wpisów, opatrzonych pięknymi zdjęciami, ląduje na firmowym blogu i jest promowana poprzez fanpage, kampanie Facebook, Instagram i banery reklamowe na kilku blogach podróżniczych.

    Zbierasz w ten sposób wstępne leady. Poprzez Facebooka wszystkich aktywnych użytkowników zapraszasz do polubienia fanpage, aby móc im potem udostępniać kolejne treści. Wizyty na blogu firmowym klasyfikujesz według kryteriów, np. %przeczytanego tekstu, ilość stron na które wszedł użytkownik, ilość wszystkich wpisów, które przeczytał, itd, aby mieć pewność że nie było to przypadkowe wejścia.

    Następnie tworzysz serie poświęconą bezpieczeństwu w podróży z dziećmi. Mogą to być kolejne poradniki, ale również infografiki (niebezpieczeństwa w górach), być może formaty video i inne.

    Dostarczasz te treści do swoich leadów (posiadanymi kanałami), jednocześnie próbując mocniej zaangażować odbiorców – np. live z pytaniami, ankieta, podanie maila aby otrzymać raport o najczęstszych wypadkach na feriach, itp.

    Na tym etapie tylko część leadów przejdzie niżej w lejku. Będą to odbiorcy mocno zainteresowani kwestią bezpieczeństwa dzieci, a więc według Twoich informacji – najczęściej kupujący ubezpieczenia turystyczne.

    Mają już tak sklasyfikowane leady możesz wdrażać działania bardziej sprzedażowe, informować o swojej ofercie, gdzie mocno uwzględniacie bezpieczeństwo dzieci, pokazywać rekomendacje, oferować uproszczone procedury, bądź kalkulator kosztów. Zostajemy z coraz mniejszą grupą zainteresowanych i aktywnych leadów. Jesteśmy o krok od sprzedaży.

    W tym prostym schemacie nie tworzysz treści dla samego tworzenia, a dostarczasz faktycznie potrzebne rzeczy zainteresowanym odbiorcom.

    lejek sprzedażowy

     

    Co z pozostałymi leadami z powyższego przykładu?

    Są to wciąż potencjalni klienci ubezpieczeń turystycznych, skoro zainteresował ich temat około podróżniczy. Jednak Twoim zadaniem będzie teraz stworzenie kolejnej metody klasyfikacji.

    Może okazać się to zadaniem zbyt czasochłonnym, aby znaleźć punkt wspólny dla pozostałych leadów, ale z drugiej strony można znaleźć zupełnie inne, nieoczywiste powiązanie. Dla przykładu – studenci, którzy na wyjazdach często (po wodzie ognistej) doznają różnych kontuzji. Kwestia tego, jak szeroką grupę leadów posiadasz na górze lejka.

    Lead Scoring

    Możesz spotkać się z takim terminem w temacie lejków. Lead scoring to nic innego jak punktowe klasyfikowanie pozyskanych kontaktów. W procesie scoringu nadaje się wartości liczbowe na podstawie zachowań i aktywności leadów, a następnie klasyfikuje je jako tzw. gorące, ciepłe i zimne leady.

    Lead scoring można przeprowadzać automatycznie na podstawie zbieranych danych i ustalonych reguł, można to robić po prostu „ręcznie”, co jest oczywiście mało efektywne, ale również ten sposób funkcjonuje.

    Klasyfikacja leadów na podstawie scoringu ma za zadanie wyłapać potencjalnie najlepsze możliwości sprzedażowe.

    Jak wygląda ręczna klasyfikacja? Duża firma napisała maila z prośbą o ofertę, szybko do działu handlowego przygotowywać kosztorys! 😊

    Jak to wygląda w rzeczywistości w modelu automatycznym?

    Przykład – ustawiamy reguły dodawania punktów na podstawie aktywności na stronie. Samo wejście użytkownika na witrynę z różnych źródeł (może być reklama, może być SEO) nic nam nie daje i nie mówi.

    Jeśli natomiast odbiorca przejdzie dalej na kolejne podstrony i dotrze do zakładki „Cennik”, to system może nadać mu wybraną ilość pkt, np. +20.

    Po uzyskaniu 20 pkt użytkownik np. otrzyma pop-up z informacją o ciekawym e-booku, który możemy mu przesłać na adres email.

    Po podaniu adresu system nada kolejne punkty, np. +5.

    Po otwarciu maila i ściągnięciu ebooka otrzymuje kolejne +5

    W tym momencie możemy ustalić, że uzyskanie 30 pkt już klasyfikuje lead jako ciepły. To od nas, na podstawie doświadczeń, zależy czy zwykle już na tym etapie możemy wdrażać działania pro-sprzedażowe, czy jest to jeszcze za wcześnie.

    W dalszych etapach system mailingowy może podsyłać kolejne ciekawe treści i dodawać kolejne punkty danemu leadowi za wykonywane akcje, np. otwieranie maili, klikanie w linki, oglądanie video, itd.

    Jest to pewien uproszczony schemat, dlatego że, jak zawsze, to zależy od branży, firmy, metod pozyskiwania leadów, itd. Ważne jest odpowiednie zaprojektowanie całej ścieżki zakupowej dla klienta, nadanie im racjonalnej punktacji i synergia działań, zarówno marketingu jak i sprzedaży.

    W większych firmach gdzie istnieją odrębne działy marketingu i sprzedaży przyjmuje się że za pozyskiwanie leadów i scoring odpowiada marketing, natomiast punktowo określone leady jako gorące wędrują do działu sprzedaży, który to doprowadza do finalizacji. Zatem dział marketingu odpowiada za racjonalne określenie metod punktacji, aby handlowcy nie pracowali na słabych leadach.

    Lead scoring jest dosyć obszernym tematem z dziedziny automatyzacji marketingu, Na ten temat powstanie odrębny artykuł, dlatego, aby go nie przeoczyć, zachęcam Cię do zapisania się do tekstulettera na dole strony.

     

    lead scoring

     

    Finalizacja

    Pozyskaliśmy leady, dostarczaliśmy im różne rzeczy, klasyfikowaliśmy i przerzucaliśmy na kolejne etapy lejka. Mamy już bardzo ciepłe lub gorące leady – możliwych klientów o dużym potencjale sprzedażowym. Co dalej?

    W dużych firmach zwykle na tym etapie leady te są przerzucane na dział handlowy, który ma za zadanie dopinać transakcje. Ten temat zostawiam.

    Przy lejkach sprzedażowych online jest kilka opcji doprowadzenia do finalizacji. Zaliczają się one do BOFU czyli Bottom of the Funnel:

    • pośrednie,
    • bezpośrednie, personalizowane.

    Pośrednie, to m. in kolejne treści, które mają za zadanie zachęcić do zakupu. Rekomendacje ważnych/znanych klientów, firmy, które nam zaufały, opinie, gwarancja zwrotu pieniędzy przy niezadowoleniu, promocje sprzedaży (specjalny rabat), ograniczenia czasowe na zakup, okres próbny na korzystanie z usług, najniższa cena na rynku, wersja demo itd.

    Tutaj z pomocą przychodzi również znajomość naszej grupy docelowej. Co najmocniej na nich wpływa i zachęca do zakupu?

    Do bezpośrednich, personalizowanych działań można zaliczyć zwyczajne wykonanie telefonu lub napisanie maila (jeśli na którymś etapie otrzymaliśmy te dane). Możemy zaproponować wyjaśnienie wątpliwości bądź odpowiedzieć na nurtujące pytania.

    Do innych metod bezpośredniej finalizacji transakcji zachęcenie do umówienia kontaktu poprzez pozostawienie numeru telefonu/maila (np. przy użyciu wtyczki typu Callpage), zachęcenie do skorzystania z czatu na stronie lub do zapisania się do webinaru/live’a gdzie na żywo odpowiesz na pytania co do produktu. Inną formą może być propozycja przygotowania specjalnej oferty tylko dla tego klienta.

    Jeśli w jakimś momencie lejka zbieraliśmy dane na temat np. imienia to również warto pokusić się o personalizację komunikacji tam gdzie się da, np. w mailu.

    Procesy związane z płatnością za zamówienie pozostawiam Tobie 😊

    Nasz lead przeszedł właśnie drogę od poznania firmy aż do zakupu. Co dalej?

    Działania posprzedażowe

    Moment zakupu nie jest końcem Waszej relacji z klientem. Po całym procesie i finalizacji dobrze jest mieć zaplanowane procedury, które „dopieszczą” odbiorcę, nawet jeśli już nigdy miałby nie skorzystać z Twojej oferty.

    Mogą to być podziękowania za zakup, prośba o wystawienie rekomendacji/opinii, ankieta satysfakcji, kody rabatowe na kolejne transakcje, specjalne oferty w przyszłości, a nawet program lojalnościowy z prezentem za polecenie.

    Wciąż mamy do klienta kontakt i jeśli nie będziemy go męczyć niepotrzebnymi sprawami to, przy zadowoleniu z procesu sprzedaży i samego produktu, nie stracimy możliwości komunikacji.

    Jeśli docieraliśmy do leada newsletterem czy poprzez social media to nie wypiszemy go nagle ze wszystkiego, tak jak i on raczej sam nie zrezygnuje. Klient wciąż jest odbiorcą naszych komunikatów. Należy o tym pamiętać, tworząc specjalne oferty dla pozostałych leadów na różnych etapach lejka.

    Przykład 1 – sprzedałeś hosting klientowi, który poszukiwał czegoś ekstra. Zaoferowałeś najdroższy pakiet PRO ze swojej oferty, udało się namówić odbiorcę pokazując mnóstwo zalet i wsparcia dla jego biznesu. Za kilka dni w Twoim newsletterze wrzucasz artykuł o super efektywności dedykowanego hostingu dla stron postawionych na WordPress. A właśnie pozyskany klient ma ten CMS i czuje się oszukany, że musiał zapłacić dużo za coś gorszego niż mu jest właściwie potrzebne. Problem braku zrozumienia potrzeb.

    Przykład 2 – sprzedałeś w sklepie internetowym kilka sztuk jednego produktu. W niedługim czasie odpalasz promocję na ten sam produkt i Twój klient zobaczył to na fanpage. Żąda korekty ceny na jego zamówienie, co dla Ciebie będzie wyzwaniem i podatkowym i księgowym. Problem syndromu utraconych korzyści przez klienta.

    Zatem warto mieć na uwadze dalsze działania komunikacyjne na leady w różnych etapach lejka, tak aby nie wywołać negatywnych emocji i podtrzymywać dobre relacje z klientami już pozyskanymi, którzy byli wcześniej w lejku.

     

    lejek sprzedażowy

     

    Analiza konwersji i mikrokonwersji

    Konwersją nazywamy etap finalizacji transakcji. Jest łatwo mierzalna przede wszystkim w sklepach internetowych i platformach z możliwością płatności online. Zakup produktu lub usługi, potwierdzony płatnością, liczymy jako jedną konwersję o wartości X.

    Wartości te mierzy się w sklepach na potrzeby własne, ale są firmy, które analizują te dane na potrzeby całej branży.

    Dzięki temu wiesz, że na przykład w Polsce w sklepach online z Twojej branży konwersja jest na poziomie 3% a u Ciebie w sklepie tylko 1%. Oznacza to, że średnio u konkurencji na 1000 użytkowników kupi 30, a u Ciebie tylko 10. Wiesz, że warto popracować nad poprawą tego współczynnika.

    Gdy jednak nie sprzedajemy bezpośrednio, a jedynie pozyskujemy leady online, które finalizujemy w inny sposób to możemy posłużyć się określeniem mikrokonwersji.

    Są to wszystkie „małe” działania, które powodują przesuwanie się leadów w lejku sprzedażowym. Takie małe sukcesy.

    Jeśli zebraliśmy 100 leadów, a następnie 30 z nich zapisało się na newsletter to mamy mikrokonwersję na poziomie 30%. Wartości te są po prostu na nasze potrzeby, aby porównywać takie same działania w czasie.

    W przyszłości jeśli przy podobnych działaniach na lejku w etapie zapisu do newslettera uzyskamy tylko 10% konwersji, to już wiemy, że coś nie zagrało jak trzeba. Może to być złe dobranie grupy docelowej, może to być błąd techniczny przy zapisie, itd.

    Mikrokonwersje pomagają na każdym etapie lejka sprzedażowego online analizować działania i dokonywać potrzebnych korekt.

    Może być sytuacja, w której po wprowadzeniu zmian mikrokonwersja dla danego etapu spadła, natomiast na kolejnym etapie wzrosła. Czyli w skrócie działania mogły z szerokiego zasobu leadów bardzo mocno je sklasyfikować, natomiast na kolejnych etapach już mamy gorące leady gotowe do finalizacji.

    Ważne jest całościowe spojrzenie na wszystkie etapy lejka.

    Jak zbudować własny lejek sprzedażowy?

    Rozpocznij od zidentyfikowania grupy docelowej. Odpowiedz na pytanie – jakie mają potrzeby, co ma ich skłonić do zakupu, jak możesz pomóc, zainteresować, zaangażować? Zidentyfikuj problem grupy, którego rozwiązaniem będzie Twój produkt, a potem twórz treści, które mówią i o ich problemie i o Twoim rozwiązaniu.

    Dla każdego etapu lejka zaplanuj działania i treści, które będziesz tworzyć na podstawie tego, co jest ważne dla twojej grupy. Rozpisz plan na kreacje, treści i kanały pozyskiwania leadów, następnie to samo na budowanie zainteresowania, na pożądanie i dalej metody finalizacji.

    Nie chodzi o to, że każdy ma zaraz pisać e-booka, zachęcać do pobrania w zamian za maila, a potem już tłuc artykułami przez newsletter i ma działać.

    Jeśli grupa docelowa jest młoda to raczej nie będą czytać, a lepiej zadziała słuchanie i oglądanie. Jeśli grupa nie ma czasu, to również opasłe elaboraty nie zbudują zaangażowania. Jeśli natomiast trafiasz do specjalistów, to wiedza musi być konkretna, treść wyczerpywać temat, a nie lecieć tylko po ogólnikach i frazesach.

    Pamiętaj, że lejek sprzedażowy to proces. Nie wystarczy stworzyć coś raz, czy dwa razy. Planować i działać należy długofalowo. Ważne jest to, aby stale dobierać treści i sposoby angażowania do tego, czego oczekują Twoi klienci.

    Na każdym etapie przesuwania się leadów „odrzucasz” część niezainteresowanych osób, ale nie oznacza to że się ich zupełnie pozbywasz. Możesz jeden przykładowy lejek dla danej grupy rozpisać sobie w czasie, zakładając że dzień 1 to pozyskiwanie leadów a dzień np. 60 to finalizowanie transakcji. Dnia 61 możesz rozpocząć proces od nowa, zbierać nowe leady lub nieco zmodyfikować podejście i „pracować” na leadach pozyskanych 1 dnia.

    Możesz również rozpisać kilka różnych lejków i klasyfikować wszystkie zebrane leady na 2-3 grupy. Dla każdej grupy przyjąć inną taktykę działania, a samego procesu nie ograniczać czasowo, tylko ciągle pozyskiwać nowe leady i ciągle pracować nad obecnymi, stopniowo przesuwają je w dół lejka.

    Dopasuj założenia do swojej firmy, branży, grupy odbiorców i swoich możliwości. Skorzystaj z automatyzacji, dowiedz się więcej na temat klasyfikacji leadów oraz finalizacji transakcji, testuj różne rozwiązania.

    Ważna jest analityka działań, przewidywanie zachowań oraz poznanie oczekiwań. Nie bój się eksperymentować, ale również za szybko się nie zrażaj, jeśli coś nie zadziała, tak jak oczekujesz.

    Sprzedaż online nie jest prosta, a lejek sprzedażowy jest narzędziem, które ma pomóc w pozyskiwaniu klientów, jednak nie rozwiąże wszystkich problemów. Ostatecznie to i tak wpływ ma bardzo dużo innych czynników, których nie można zaniedbać.

    Autor:
    Krzysztof Raźniak – CEO & Head of Digital
    Ubieram firmy w treści i wspieram dobrym słowem.
    Sprawdź naszą ofertę marketingu internetowego
    TEKSTULETTER

    zapisz się, CO CI SZKODZI

    Uzyskaj dostęp do dodatkowych materiałów, narzędzi, aktualności i wyjątkowych promocji na szkolenia. Raz na jakiś czas wysyłamy ciekawe rzeczy, niedostępne w innym miejscu. Możesz wypisać się, kiedy chcesz. Staramy się o regularność, ale różnie wychodzi  🙂