14 min. czytania | 13.11.2024 | Krzysztof Raźniak

#1 odcinek podcastu O! Marketing

Lejek marketingowy to koncepcja znana od dawna, a jednak wciąż nie jest stosowany w marketingu mniejszych czy średnich firm tak często jak być powinien, mimo że jego założenia potrafią mocno pomóc w większości przypadków.

Posłuchaj na Youtube lub Spotify:

Jeśli temat lejka nie jest Ci kompletnie znany to będzie dla Ciebie idealny materiał, a jeśli już wiesz o co chodzi, to i tak zachęcam do przesłuchania dalszej części, może dowiesz się czegoś nowego.

Cześć! Z tej strony Krzysztof Raźniak i witam Cię w pierwszym odcinku podcastu O! Marketing.

Dziś opowiem o lejku marketingowym, który ma wiele wspólnego z randkowaniem. Dlaczego?

W takim standardowym podejściu do marketingu, które jako agencja spotykamy w codziennej pracy z różnymi firmami, treści nie planuje się albo wcale albo trochę na pałę. Zrobię post o tym, o tamtym, coś nagram, coś tam wrzucę, niech się dzieje. a do tego koniecznie co chwilę komunikaty sprzedażowe typu: jesteśmy najlepsi, kup u nas.

Odbiorcy jednak nie są często gotowi na taki typ komunikatów, być może dopiero nas poznali, dopiero co weszli na naszą stronę czy social media i mają pierwszy styk z marką.

A więc firmy, które walą od razu po twarzy – KUP – zachowują się tak, jakby trochę oświadczały się na pierwszej randce. Tylko szaleniec zwiąże się z kimś na dłużej po kilku chwilach znajomości, a właśnie takiego szaleństwa oczekujemy od naszych odbiorców. Wiadomo, że trzeba się lepiej poznać, porozmawiać, wyjść kilka razy i spędzić ze sobą miłe chwile. Dopiero potem zastanowisz się na jaki etap przenieść waszą znajomość.

Do tego właśnie służy lejek marketingowy. Jest to schemat, który opisuje etap tej naszej znajomości z potencjalnym klientem – czy to jest początek, a może znamy się nieco lepiej lub może już przedstawiamy się rodzicom.

Idąc jeszcze dalej w metaforach – poza naszą firmą na rynku jest jeszcze mnóstwo innych, które walczą o uwagę, czas i pieniądze odbiorców. Dlatego cała sytuację porównuje do funkcjonowania Tindera, czyli takiej aplikacji randkowej jeśli nie wiesz co to jest. Przeglądamy różne profile i kandydatury, czasami podejmujemy decyzję na podstawie pierwszego wrażenia, jakiegoś szczegółu, opisu czy reprezentowanych wartości, ale tego od sukcesu lub porażki dzieli nas jedno przesunięcie palcem po ekranie telefonu.

A jeśli udało nam się skupić uwagę odbiorcy na początku, to potem jest jeszcze cała długa droga od zapoznania do jakiejś formy finalizacji – zarówno na Tinderze jak i w marketingu.

Lejek pozwala nam usystematyzować tworzenie treści na różne etapy gotowości klienta do zakupu. Dzięki zaplanowaniu poszczególnych etapów nie będziemy strzelać ślepakami, tylko sukcesywnie odkrywać kolejne karty przed odbiorcami i “przesuwać” ich dalej na drodze do pozostawienia u nas pieniędzy.

Można spotkać różną metodologię odnośnie lejków, niektórzy wyróżniają 5 etapów, niektórzy 4, ja natomiast uproszczę to do 3 – góra, środek i dół lejka.

Na górze mamy wszelkie działania, które pozwalają spotkać nas pierwszy raz. Mogą to być artykuły na blogu, posty w social mediach, video na youtube, reklama internetowa, jakieś treści do pobrania, podcasty czy wszystko innego, co będzie nacechowane edukacją, przekazaniem wartościowych informacji, rozwiązaniem problemu i zachęceniem do dalszej relacji. Na tym etapie nie sprzedajemy, bo odbiorcy w większości nie będą na to gotowi.

I co ważne, tutaj chcemy docierać do jakiejś większej, często szerokiej grupy osób, z których część, a nawet i większość może odpaść. Zobaczą, poczytają, posłuchają i pójdą dalej. To jest normalne, natomiast wiedza, że tak się dzieje pozwoli Ci uniknąć rozczarowania, z jakim często spotykamy się u klientów, którzy tego nie wiedzą.

Robią jakieś posty, jakieś reklamy, jakiś marketing, ale nic nie działa, mają wyświetlenia, kliknięcia, ale zero efektów w krótkim terminie. I wtedy zaczyna się szukanie odpowiedzi w złych miejscach. Może potrzebuję viralowego video, albo shackowania algorytmów albo jakiegoś czarodzieja marketingu, co to reklamuje się w internecie, że z tysiąca złotych zarobi 50 tysięcy.

Warto pamiętać, że skuteczny marketing, to taki, za pomocą którego docieramy do tych samych, odpowiednich użytkowników kilkukrotnie, a wykorzystanie lejka marketingowego nam w tym pomoże.

I tu dochodzimy do drugiego etapu, czyli środka lejka. To tu ma miejsce pogłębienie relacji z odbiorcami i realne przekonywanie, że rozwiązanie które sprzedajemy jest wartościowe, dopasowane, spełni oczekiwania, a my jesteśmy niemal idealnym wyborem. Po raz kolejny wykorzystujemy treści edukacyjne jak poprzednio, ale również rozbijamy możliwe obiekcje, pokazujemy efekty, proces, opinie innych i budujemy zaufanie do naszej firmy.

Docieramy również wszystkimi kanałami z jakich korzystamy, wykorzystując dodatkowo newsletter, zebrane dane kontaktowe, subskrypcje, obserwacje, dołączenie do grupy na Facebooku czy remarketing dla użytkowników, którzy byli na naszej stronie czy zareagowali na treści z góry lejka.

Ten etap jest ważny, ale niestety rozległy. W niektórych branżach czy przypadkach proces od poznania do zakupu może trwać miesiącami, a w innych dniami lub tygodniami. Dlatego też marketing wymaga cierpliwości i rutynowych działań, aby osiągać przewidywalne efekty. Inaczej musimy bazować na jakichś doraźnych strzałach – może odpale teraz reklame, a może coś nagram. Na dłuższa metę jednak nie zapewni nam to sukcesu.

Zapisz się do newslettera, a otrzymasz w prezencie:

EBOOKA – „O co chodzi w marketingu?”

33 strony o tym jak wprowadzić proste i skuteczne zmiany w Twojej firmie.

Gdy już uda nam się zainteresować odbiorcę i zbudować odpowiednie wrażenie oraz gotowość do zakupu, to jeszcze mogą pojawić się ostatnie, można powiedzieć, bardziej techniczne wątpliwości – o czym traktuje dół lejka.

Warunki płatności i ceny, gwarancje, zwroty, dostawa, dostępność, terminy, udogodnienia, doświadczenie czy umiejętności zespołu – czyli wszystko to, co ostatecznie może mieć istotny wpływ gdy już klient jest zdecydowany na dane rozwiązanie, tylko jeszcze nie wie do końca czy u nas.

Etapy lejka są nieco umowne, nie da się tego zaplanować idealnie w stu procentach i prowadzić za rękę każdego od punktu do punktu. Treści zaplanowane na górę lejka mogą na przykład dotrzeć do kogoś, kto już nas zna, obserwuje lub jest zapisany do listy mailingowej, albo informacja o świetnych warunkach płatności zostanie zauważona przez kogoś, kto nas zupełnie nie zna i przekona go od razu do zakupu. To jest normalne, więc w planowaniu treści na poszczególne etapy po prostu tworzymy pewną mapę, która ma nam pomóc, a nie być idealnie potem wyegzekwowana.

Tak jak na Tinderze możemy umówić się na pierwszą randkę i po niej stwierdzić, że to ten jedyny czy ta jedyna albo spotykać się miesiącami, pisać smsy na dobranoc, a ostatecznie nic z tego nie wyjdzie, bo za plecami ktoś to robił jeszcze z trzema innymi osobami.

Spróbuj wykorzystać lejek marketingowy w swoich działaniach, dzieląc treści marketingowe na te 3 etapy. Następnie zaplanuj potencjalne kroki Twoich odbiorców, co będzie na początku, co potem w kolejnym i w kolejnym i kolejnym działaniu, a co na sam koniec co może jeszcze przekonać do zakupu.

Temat lejka marketingowego, wraz z przykładami oraz możliwymi formatami treści do wykorzystania oraz gotowym planem szerzej opisuję w kursie video Marketing w 1 dzień. Jeśli nie jesteś jeszcze uczestnikiem to zachęcam Cię do skorzystania – kliknij TUTAJ.

Dzięki za wysłuchanie. Skutecznych działań i do usłyszenia w następnym odcinku. Cześć!