generowanie leadów

20 min. czytania | Aktualizacja: 25.09.2023 | Krzysztof Raźniak

Generowanie leadów –  sukces i porażka w dwóch podobnych kampaniach w Google Ads

Case Study

Decydując się na kampanie reklamowe z wykorzystaniem np. Social Media czy Google Ads należy zastanowić się nad miejscem docelowym, do którego kierujemy ruch. gdzie chcemy osiągnąć nasz cel i w jaki sposób będziemy kierować użytkownika w naszym lejku sprzedażowym.

Należy sprawdzić, czy nasza strona główna, podstrona czy inne miejsce w obrębie serwisu faktycznie są w stanie wygenerować konwersje. Często jednak firmy starają się uruchomić jak najwięcej reklam w różnych kanałach, zupełnie nie patrząc gdzie finalnie ląduje użytkownik.

Generowanie leadów

Czyli tak zwany lead generation – w skrócie polega na pozyskiwaniu danych kontaktowych do potencjalnych klientów. Pozyskiwanie leadów to proces, który może być przez nas szczegółowo zaplanowany i wdrożony w ramach jednej czasowej kampanii – przy wykorzystaniu kampanii w social mediach, reklam Google Ads, Youtube Ads, mailingu, influencer marketingu itd. czyli ogólnie przy wykorzystaniu Performance Marketingu – lub być stałą częścią naszego marketingu – np. SEO, content marketing, stała aktywność na profilach social mediowych, itp.

Temat pozyskiwania leadów rozwinęliśmy poniżej:

Generowanie leadów to serce i dusza dzisiejszego marketingu. Bez cennych leadów, trudno jest budować relacje z klientami, rozwijać biznes i osiągać sukces online. Ale czy wiesz, jak to zrobić naprawdę dobrze? W tym artykule odkryjemy tajniki skutecznego pozyskiwania leadów.

Zanim zagłębimy się w szczegóły, wyjaśnijmy czym właściwie są leady. W skrócie, lead to potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie Twoim produktem lub usługą poprzez dostarczenie swoich danych kontaktowych, takich jak np. swój adres e-mail. Leady to wartościowy element marketingu firmy, ponieważ stanowią bazę klientów, z którymi można nawiązać kontakt i prowadzić dalsze działania marketingowe.

Co to jest lead sprzedażowy?

Aby mówić o potencjalnym kliencie jako o leadzie potrzebujemy w jakikolwiek sposób skłonić go do takiej interakcji, w której dobrowolnie zostawi nam swoje dane kontaktowe lub zapyta o ofertę. Może to być zostawienie maila, telefonu czy nawet przekazanie wizytówki na żywo.

Czemu jest to ważne?

Zarówno z powodów czysto sprzedażowych dla Ciebie jako oferenta jak i dla potencjalnych klientów, których nie przytłaczasz niechcianymi ofertami, reklamami czy przypominajkami o swoim istnieniu. Pomyśl jakie przełożenie na sprzedaż ma wysyłka oferty poprzez maile do bazy losowych 100 firm, o których nie wiesz nic. Najprawdopodobniej żadna z tych firm nigdy o Tobie nie słyszała, nie znasz ich potrzeb i nie jesteś w stanie przewidzieć potencjalnego zainteresowania Twoimi produktami/usługami.

Nawet jeśli po wysyłce mailem oferty kontaktujesz się telefonicznie lub osobiście to wciąż jesteś na straconej pozycji. Nie wiesz czy mail doszedł do osoby decyzyjnej, czy został odczytany i czy w ogóle firma przejawia jakiekolwiek zainteresowanie, czy potrzebę kontaktu z tobą.

Bardzo dużo działów handlowych niestety działa na zasadzie – „a może się uda”. Otrzymując bazę adresów mailowych oraz telefonów po prostu masowo kontaktują się z przedstawicielami firm nie znając potrzeb i preferencji potencjalnego klienta i zwyczajnie nie wiedząc czy taki kontakt jest pożądany.

Leady

Istotą koncepcji leadów jest samodzielne pozostawienie przez klienta kontaktu. W marketingu internetowym może to być wypełnienie formularza kontaktowego na stronie, zamówienie kontaktu telefonicznego (np. poprzez Callpage lub Livechat), pozostawienie maila, zapis do newslettera, a nawet polubienie fanpage.

Otrzymujemy informację o wstępnym zainteresowaniu naszą firmą. Klient był na stronie lub na fanpage, być może dotarł tam poprzez reklamę, wyszukiwarkę, a może z polecenia innego klienta. Wykonał pożądaną przez nas interakcję i dał nam sygnał, że jest czymś zainteresowany. Ten klient właśnie został leadem.

Można przyjąć taktykę masowego kontaktu do losowych osób/firm i otrzymywać niski odsetek odpowiedzi, a można skupić się na pozyskiwaniu leadów w inny sposób, co do których istnieje duża szansa sprzedażowa.

W tym przypadku jakość jest ważniejsza niż ilość a 1 lead może być bardziej skuteczny niż 100 przypadkowych adresów z Internetu.

Kategorie leadów

Popularną kategoryzacją leadów jest ich podział ze względu na poziom zainteresowania:

– gorące leady – potencjalni klienci mocno zainteresowani naszą ofertą, gotowi natychmiast zakupić usługę/produkt.

Zdarza się sytuacja, w której klient dopiero poznał nasza firmę i od razu jest zdecydowany na zakup (np. wpływ identyfikacji wizualnej, konkretnej reklamy, ceny, rekomendacji). Myślę, że prawie dla każdej branży taka sytuacja jest bardzo rzadka, ale mocno pożądana.

Zwykle jednak nawet przy gorących leadach istnieje pole do działania dla nas, gdzie trzeba dopiąć szczegóły, być może wyjaśnić jeszcze pewne kwestie lub dosłać dodatkowe materiały/dokumenty.

ciepłe leady – potencjalni klienci zainteresowani naszą ofertą, ale ich decyzja jest uwarunkowana pewnymi czynnikami. Może to być np. kwestia czasu, czyli klient zechce skorzystać z oferty w niedalekiej przyszłości. Może być też kwestia dodatkowych bodźców w postaci negocjacji ceny, zaoferowania bonusu lub dogodnej płatności.

Wszystko zależne jest od przyjętej polityki cenowej i elastyczności, indywidualnego podejścia do klienta oraz od tego na ile będziemy w stanie pójść na ustępstwa, aby doprowadzić do sprzedaży.

zimne leady – klienci, którzy wykazują jakieś zainteresowanie, ale natychmiastowa sprzedaż może być utrudniona. Czasami warto oszacować potrzebę czasową i kosztową na doprowadzenie do sprzedaży. Jeśli jest to nieopłacalne lub małe są szanse na powodzenie, to lepiej nasze starania przełożyć na sprzedaż wśród gorących i ciepłych leadów.

Przykładowo – otrzymaliśmy prośbę o przesłanie oferty, aby konkurować z kilkoma innymi firmami, a największym czynnikiem będzie cena. Jeśli nie zależy nam na pozyskaniu tego konkretnego klienta (np. ze względów wizerunkowych), przygotowanie oferty i ewentualne spotkania będą czasochłonne, a nasz potencjalny zarobek znikomy, to lepiej taktownie wycofać się z oferty. Jest to typowy zimny lead. Nie oznacza to jednak, że zimne leady należy definitywnie porzucić. W przyszłości gdy warunki transakcji staną się bardziej atrakcyjne a klient bardziej zainteresowany skorzystaniem z naszych usług, zimny lead może przejść w strefę leadu ciepłego.

Aby lepiej zrozumieć podział leadów na kategorie dobrze jest zapoznać się z koncepcją lejka sprzedażowego. Każdy potencjalny klient znajduje się przecież na innym poziomie zainteresowania naszym produktem/usługą. To ważne aby ustalić w jakim miejscu w lejku sprzedażowym znajduje się dana osoba i na tej podstawie dobrać odpowiednie działania marketingowe, które przybliżą nas do osiągnięcia danych celów biznesowych.

Pozyskiwanie leadów

Sposób pozyskiwania leadów będzie różnił się w zależności od branży.

Oto kilka popularnych sposobów pozyskiwania leadów:

  1. Content Marketing:

Jakość treści przyciąga uwagę potencjalnych klientów. Publikowanie wartościowych artykułów na blogu, tworzenie e-booków, raportów, infografik i innych materiałów edukacyjnych może przyciągnąć osoby zainteresowane daną dziedziną. Kluczowe jest dostarczanie wartości i rozwiązywanie problemów, które mogą mieć potencjalni klienci.

  1. Landing Pages i Formularze Kontaktowe:

Tworzenie dedykowanych landing pages z formularzami kontaktowymi to doskonały sposób na zbieranie danych kontaktowych od odwiedzających witrynę. Oferta, którą prezentujesz na landing page (np. darmowy e-book, kurs online lub konsultacja), powinna być atrakcyjna, aby zachęcić użytkowników do pozostawienia swoich danych.

  1. E-mail Marketing:

E-mail marketing nadal pozostaje potężnym narzędziem do pozyskiwania leadów. Przy użyciu odpowiednio zaprojektowanych kampanii e-mailowych można zachęcać subskrybentów do działania, np. pobierania darmowych zasobów, rejestracji na webinar, lub wyrażenia zainteresowania produktem lub usługą.

  1. Media Społecznościowe:

Social media są idealnym miejscem do budowania relacji z potencjalnymi klientami i zbierania leadów. Możesz wykorzystać reklamy docierające do konkretnych grup docelowych, organizować konkursy, prowadzić kampanie promocyjne, a także udostępniać wartościowe treści, które przyciągną uwagę użytkowników.

  1. Webinary, Live’y i Seminaria Online:

Webinary i seminaria online to interaktywne sposoby pozyskiwania leadów. Darmowe szkolenia online na tematy związane z Twoją branżą przyciągają zainteresowane osoby, które chcą zdobyć nową wiedzę. Aby wziąć udział w webinarze, uczestnicy często muszą podać swoje dane kontaktowe.

  1. Referral Marketing:

Zachęcanie obecnych klientów do polecania Twojego produktu lub usługi swoim znajomym i rodzinie może generować cenne leady. Programy polecające, rabaty dla klientów polecających, oraz pozytywne recenzje od zadowolonych klientów mogą przyciągnąć nowych potencjalnych klientów.

  1. Inne Formy Marketingu:

Inne formy marketingu, takie jak reklamy PPC (pay-per-click), reklamy display, influencer marketing i relacje publiczne, także mogą pomóc w pozyskiwaniu leadów. Kluczem jest dokładne określenie, które z tych kanałów są najskuteczniejsze w dotarciu do twojej grupy docelowej.

Nurtowanie Leadów

Pozyskanie leadów to tylko początek. Nurtowanie (eng. nurturing) leadów to proces, w którym budujesz trwałe relacje z potencjalnymi klientami poprzez dostarczanie im wartościowej treści i rozwiązywanie ich problemów. W miarę jak leady stają się bardziej zainteresowane, starasz się je przekształcić w lojalnych klientów.

Nurtowanie leadów to proces polegający na stopniowym budowaniu zaufania i zbliżaniu potencjalnych klientów do momentu podjęcia przez nich decyzji zakupowej. To nie jest sprint, ale maraton, w którym kroczysz razem z nimi przez różne etapy ich ścieżki zakupowej. Ostatecznym celem jest przekształcenie tych leadów w lojalnych klientów, którzy nie tylko dokonują zakupów, ale także polecają Twoją firmę innym.

Nurtowanie leadów w dużej mierze opiera się na koncepcji lejka marketingowego, tak jak zresztą niemal cały temat leadów.

Podsumowanie teorii Generowania Leadów

Warto pamiętać, że proces pozyskiwania leadów to nie tylko zbieranie danych kontaktowych, ale także ich selekcja i zmiana w lojalnych klientów. Dlatego ważne jest, aby strategia generowania leadów była spójna, a komunikacja z potencjalnymi klientami była personalizowana i wartościowa.

Pozyskiwanie leadów to proces wymagający strategii, kreatywności, narzędzi i analizy. Jednak zrozumienie jego kluczowych elementów może znacząco zwiększyć skuteczność twojego marketingu online. Pamiętaj, że każdy potencjalny klient, który pozostawi swoje dane kontaktowe, to krok w kierunku rozwoju twojego biznesu.

analiza konkurencji

Własna strona www

Wracając do naszego CASE STUDY – jeśli planujemy działania związane z generowaniem leadów, to na początku należy zastanowić się gdzie będziemy kierować użytkowników. Jeśli ma być to nasza strona internetowa to warto zastanowić się:

  • Czy strona ładuje się dostatecznie szybko – zarówno desktop jak i w wersji mobilnej.
  • Czy wersja mobilna jest dobrze zrobiona, responsywna, czy nic się nie rozjeżdża i czy można przejść każdy krok naszego procesu (zakup, zapis na newsletter, zapis na wydarzenie/szkolenie, pozostawienie danych kontaktowych).
  • Czy UX strony jest przynajmniej na przyzwoitym poziomie – nie chodzi o skomplikowane rzeczy, bardziej o ogólne wrażenie użytkowe, ale nie własne tylko zweryfikowane z chociaż kilkoma osobami z grupy docelowej – czy przyciski są widoczne i w dobrym miejscu, czy da się wszystko kliknąć, czy kieruje tam gdzie trzeba, czy wszystkie ważne informacje są w odpowiednim miejscu, itd.
  • Czy strona wizualnie i merytorycznie pasuje do grupy docelowej – w branży budowlanej czy przemysłowej nie potrzebujemy wysublimowanych zdjęć i wizualizacji, a z kolei w branży kreatywnej czy artystycznej nie możemy wykorzystać standardowych stocków jak na każdej innej stronie (a najgorzej to w ogóle ze znakiem wodnym) i „siermiężnych” zdjęć wykonanych przysłowiowym kalkulatorem.
  • Czy mamy dobrze skonfigurowaną analitykę i wszystkie dane, po uruchomieniu kampanii, będą się dobrze zbierać i oddawać faktyczny stan.

Landing page

Jeśli nasza strona woła o pomstę do nieba, większość z wyżej wymienionych czynników leży, to zawsze jest opcja stworzenia dedykowanego landing page’a. W zależności od naszych możliwości programistycznych czy budżetu landing na potrzeby danej kampanii stworzyć możemy na tzw. blankowej stronie u nas w obrębie witryny lub na zewnętrznym serwisie.

Nie będę tutaj rozpisywał się na tworzenia oddzielnego landing page’a bo możliwości jest sporo. Warto jedynie wiedzieć, że taka opcja istnieje i w razie potrzeby zachęcam do zainteresowania się tematem.

Zewnętrzne formularze

Istnieje jeszcze inna opcja gdy nasza strona jest bardzo słaba albo jej w ogóle nie ma. Są to zewnętrzne formularze, takie jak np. istnieją w obrębie Facebooka, ewentualnie można wykorzystać jakieś rozwiązanie online. To również jest temat na inny raz, w pierwszej kolejności najlepiej postarać się o poprawę własnej witryny tak, aby mogła realizować nasze cele, a my nie będziemy musieli być zależni od zewnętrznych rozwiązań.

Zapisz się do newslettera, a otrzymasz w prezencie:

EBOOKA – „O co chodzi w marketingu?”

33 strony o tym jak wprowadzić proste i skuteczne zmiany w Twojej firmie.

    Generowanie leadów w branży szkoleniowej przez Google Ads – sukces [CASE]

    Dla jednego z naszych klientów przeprowadziliśmy dosyć krótką kampanię, mającą na celu pozyskanie zainteresowanych firm udziałem w szkoleniach dla grup pracowników. Założenia kampanii były takie, aby w budżecie około 2500 zł pozyskać przynajmniej 10 leadów, a grupa docelowa została dosyć wąsko ograniczona ze względu na wiele różnych czynników, po to aby uzyskać możliwie najbardziej gorące leady.

    Ruch został skierowany do strony internetowej do formularza kontaktowego. Wcześniejsza analiza witryny wykazała, że nie ma potrzeby wprowadzania żadnych zmian na siłę, wszystko jest klikalne, UX stoi na przyzwoitym poziomie, użytkownik od wejścia do zapisu przebywa bardzo krótką drogę i ma wszystkie ważne informacje. Strona jest gotowa do realizacji celu (w wersji desktop jak i mobilnej)

    generowanie leadów

    Finalnie za około 2400 zł udało się uzyskać 18 jakościowych leadów, a więc przebiliśmy minimalny cel prawie 2 razy w zakładanym budżecie.

    Pozyskiwanie leadów w branży przemysłowej przez Google Ads – porażka [CASE]

    Z kolei dla innego klienta mieliśmy również przeprowadzić kampanie generującą leady poprzez Google Ads. Głównym problemem jednak była strona internetowa, która zupełnie nie pasowała do branży, została zrobiona na szybko przez kogoś niedoświadczonego i nie znającego specyfiki branży.

    Na pierwszy rzut oka wiadomo było, że użytkownicy, nawet jak dotrą na stronę z reklamy, to nic nie jest w stanie ich zachęcić do zostawienia swoich danych kontaktowych. Ostrzegaliśmy, że kampania prawdopodobnie nie przyniesie żadnych rezultatów. Klient był tego świadomy i z pełną odpowiedzialnością zdecydował się jednak uruchomić kampanie. W efekcie osiągnęliśmy rezultat zgodny z hipotezą:

    lead generation

    Kampania nie wygenerowała żadnego leada, mimo sporego ruchu na stronie. Budżet został jednym słowem z przepalony, co przewidzieliśmy.

    Z drugiej strony generowanie leadów równocześnie odbywało się na Facebooku, z tym że użytkownik nie był przekierowywany na stronę, a wewnątrz Facebooka w formularzu zostawiał swoje dane. Kampania w podobnym budżecie dla podobnej grupy docelowej, ale bez przenoszenia na złą witrynę, wygenerowała ponad 25 leadów.

    Podsumowanie

    Generowanie leadów można wykonać na wiele sposobów, jednak warto wiedzieć jakie jeszcze są kluczowe czynniki sukcesu poza świetną kreacją i przyciągającym copy. Warto wejść czasami w buty klienta i to akurat potrafimy nieźle ; )

    Możesz chcesz wygenerować jakieś leady z nami?

    Autor:
    Krzysztof Raźniak – Head of Digital
    KURS MARKETING W 1 DZIEŃ

    Jak poukładać marketing żeby miało to sens?

    KURS FACEBOOK I INSTAGRAM AKTUALNIE

    Sprawdź kurs video z Tomkiem Kapuścińskim

    O co chodzi w marketingu?

    DARMOWY EBOOK

    Zapisz się do naszego Tekstulettera i pobierz darmowego EBOOKA na temat tego jak w końcu poukładać dobrze marketing w swojej firmie.

    Dla subskrybentów rabaty na szkolenia, kursy i inne atrakcje.