poradnik dla firm

Nie daj się! – antykryzysowy poradnik dla firm.

Ciężkie czasy wymagają ciężkich decyzji.

Wdobie kryzysu zauważyć można dwojakie postępowanie społeczeństwa. Z jednej strony trudna sytuacja skłania niektórych do głębszych przemyśleń. Do zastanowienia się nad popełnionymi błędami, do zrewidowania systemu wartości i zmiany priorytetów.

Z drugiej strony kryzys i odgórne zalecenia do wejścia w pewne „nienormalne” ramy funkcjonowania niejako duszą część ludzi. Oczekują oni jak najszybszego rozwiązania wszystkich problemów, a na czas kryzysu po prostu zachowują się inaczej niż zwykle, bo muszą.

Niezależnie od danej grupy każdy jednak tęskni za normalnością i tym, do czego został na co dzień przyzwyczajony. Do statusu quo, który utrzymywał się od lat. W tym momencie najważniejsze jest jednak utrzymanie siebie, rodziny, swojej pracy, firmy i przeczekanie.

Warto zatem pozycjonować komunikaty naszej marki na ten czas przeczekania, tak aby dopasować się do sytuacji. Niezastąpionym narzędziem będzie marketing internetowy. W szczególności social media, marketing na Facebooku i content marketing.

Od razu rozwieje Twoje wątpliwości. Kryzys dla większości firm, w tym również pewnie dla Twojej, oznaczać będzie pokaźne straty. Ważne jest to, aby podjąć działania, które je zminimalizują i pozwolą przejść przez wszystko tylko trochę mokrą stopą. Mam nadzieję, że ten poradnik dla firm Ci w tym pomoże.

piramida potrzeb maslowa

Piramida potrzeb

W sytuacji kryzysowej skupiamy się na zaspokojeniu podstawowych potrzeb. Ludzie tłumnie ruszają do sklepów po żywność, środki czystości, itp.

Nawet gdy nie ma to uzasadnienia w napotkanej sytuacji – jest to po prostu zachowanie społeczne. Jeden kupi w sklepie na zapas „bo nie będzie”, drugi zobaczy i kupi bo pierwszy tak zrobił, a trzeci się dołoży, bo tamtych dwóch mu zaraz wykupi. Tak po prostu jest i nie ma co z tym walczyć.

Zatem zastanów się, czy jesteś w stanie pozycjonować swój produkt lub usługę tak, aby odwoływały się do potrzeb fizjologicznych lub bezpieczeństwa?

Zasady marketingowe się nie zmieniły. Wciąż sprzedajemy potrzebę, sprzedajemy percepcję, a nie sam produkt. Zmieniły się tylko priorytety i nasza marka może spróbować się w tym odnaleźć.

Nowoczesny garnek nie jest obecnie tak potrzebny, jak duży garnek, w którym ugotujesz dla całej rodziny, siedzącej cały dzień w domu.

Kabanosy to fajna przekąska na imprezy, ale obecnie ważne jest to, że możesz kupić 3 opakowania, wrzucić do szafki i otworzyć „w razie czego” lub za rok.

Jeśli Twoja sytuacja pogorszyłaby się diametralnie, to nie będziesz potrzebować kredytu gotówkowego na „dowolny cel” lub „spełnianie marzeń”, a taki który ma minimum formalności i błyskawiczną uruchamialność.

Z makaronem można zrobić ciekawe dania, ale w tym momencie zależy Ci na tym, aby było duże opakowanie, szybko się gotował i mógł długo poleżeć.

Zastanów się, czy możesz komunikację swojego produktu lub usługi ukierunkować właśnie w taką stronę. Oczywiście nie twórz komunikatów nieprawdziwych lub bazujących na strachu i naiwności, np. do tej pory zwykły odkurzacz nagle wciąga wszystkie bakterie, wirusy i roztocza.

Jeśli oferujesz coś wartościowego na te czasy, to warto o tym powiedzieć.

Pozycjonowanie marki

Jeśli nie możesz odwołać się do podstawowych potrzeb fizjologicznych lub bezpieczeństwa to spróbuj pójść krok dalej.

Czy Twój produkt lub usługa wpisują się w obecną sytuację? Może się okazać, że do tej pory w ogóle pomijane były kwestie w komunikatach marki np. ze spędzaniem wolnego czasu czy wydajnością produktu, długą przydatnością do spożycia, dużą dostępnością, możliwością zakupu online, itp.

Na tym etapie nie chodzi o dostosowanie produktu lub usługi do sytuacji, do tego zaraz dojdziemy. Pytanie, czy da się przy Twojej marce zakomunikować pewne wartości, które obecnie są ważne, a do tej pory były pomijane, bo uważane były za oczywiste?

Każdy sklep internetowy działa tak samo – zamawiasz i dostajesz pod drzwi. Jednak dopiero teraz warto komunikować czy faktycznie Twój sklep działa, czy na pełnych obrotach czy z dużym ograniczeniem. Czy realizujesz zamówienia, wysyłki, zwroty, reklamacje, czy paczki wyjdą? Normalnie taka informacja byłaby co najmniej dziwna.

Sprzedając dresy nie trzeba na co dzień reklamować, że są wygodne. Jednak teraz ma to zupełnie inny sens. Spora część ludzi spędza dużo czasu w domu, a w jeansach może nie być tak wygodnie na kanapie.

Tak samo gry planszowe. Wydawcy lub sklepy normalnie nie reklamują, że gra X czy Y pozwala super spędzić czas. Jest dużo innych alternatyw, aby tylko obietnica zapewnienia miłego wieczoru przekonała do zakupu gry. Jak jest obecnie? Lecą wszystkie tytuły po kolei, oby tylko oderwać się od nudy na chwilę, bo po trzech dniach bezczynności w domu okazuje się że masz troje, a nie dwoje dzieci, a Twój małżonek jest całkiem miły.

Być może Twój produkt lub usługa właśnie wpisuje się w tą nienormalność jako całkiem normalna i przydatna rzecz.

Nazywają nas Rzeźnikami Internetu. Wiesz czemu? Bo rzucamy samo mięcho!

Zapisz się do TEKSTULETTERA, a powiadomimy Cię o nowych artykułach i narzędziach.

    Funkcjonowanie w czasie kryzysu

    Może działasz w ograniczonym stopniu, a może w ogóle. Ważne, że jeszcze istniejesz, a więc pokaż to. Wiadomo, że ciężko obecnie cokolwiek przewidzieć, ale zakomunikuj, jakie firma ma plany na najbliższy czas.

    Nie daj o sobie zapomnieć.

    Wszyscy, tak jak Ty, przeżyli wstępny szok, a teraz próbują dostosować się do realiów. Nikt nie wie ile to tak właściwie potrwa, dlatego trzeba próbować powrócić do pewnej rzeczywistości.

    Być może myślisz już o przebranżowieniu się lub dostosowaniu swojej oferty do realiów, ale jeśli jeszcze to nie nastąpiło to daj o sobie znać, że stawiasz czoła wyzwaniu, tak jak każdy.

    Dostosowanie oferty

    Nie każdy będzie miał taką możliwość, aby dostosować swoje produkty i usługi do obecnej sytuacji.

    Nie da się strzyc, robić masażu, prać dywanów, czy naprawiać samochodów telefonicznie lub online. Jest mnóstwo branż, które nie mogą dostosować oferty.

    Ale jest też sporo, które mogą. Być może do takiej branży należy Twój biznes.

    Sprzedaż online, warsztaty, konsultacje, webinary, szkolenia, kursy, ebooki, video, live’y, itd. Właśnie teraz jest czas na transfer Twojej wiedzy na odległość. Zastanów się, czy część swoich usług możesz sprzedać w ten sposób.

    Lokalnie możesz robić odbiory i/lub dostawy pod wskazany adres z zachowaniem wszelkich zasad bezpieczeństwa. Nie przywróci Ci to 100% przychodów, ale być może nieco rozrusza sprzedaż.

    kryzys w firmie

    Zmiana nawyków zakupowych klientów

    Mimo, że obecnie gospodarka mocno zwolniła, sprzedaż wszystkiego leci w dół to jednak wciąż jest. Klienci zmienili swoje nawyki zakupowe, co nie oznacza że zupełnie zrezygnowali ze wszystkiego.

    Posiadając pewien zestaw potrzeb wyższego rzędu klienci wciąż, w mniejszym wymiarze, będą nabywać dostępne produkty i usługi. Ktoś mógł planować zakup wiertarki już 3 tygodnie temu, a obecna sytuacja nie spowodowała, że zrezygnował z niej zupełnie. Wciąż musi zrobić dziury w ścianie, żeby powiesić obraz.

    Różnica jest teraz taka, że klient ma więcej czasu aby zastanowić się nad tym co i jak kupić. Ważna będzie dostępność oraz informacja.

    Należy spodziewać się mniej zakupów impulsowych, a więcej przemyślanych i w oparciu o treści, np. w internecie. Dlatego ważne jest to, aby skupić się teraz na tworzeniu tzw. quality contentu. Jeśli nigdy nie było czasu na dopisanie wartościowych treści do oferty na stronie, wrzuceniu zdjęć z realizacji sprzed roku czy dodania kilku wpisów-instrukcji na blogu – teraz jest czas.

    Wiem, że ciężko z jednej strony skupić się na twórczości skoro z firma może być niewydolna finansowo i chylić się ku upadkowi. Jeśli nie masz zupełnie czasu na tworzenie, bo walczysz o przetrwanie, to spróbuj wykorzystać inne punkty z całego artykułu, a do tego wróć w wolnym czasie.

    Obecna płynność kontra przyszła marża

    Na czas kryzysu nadrzędnym celem firmy powinno być utrzymanie płynności finansowej. Pozwoli to na bieżące opłacenie wszystkich kosztów jak wypłaty, czynsze, leasingi, itp.

    W tym celu możemy spróbować zrezygnować z części marży w przyszłości, oferując mocno obniżoną cenę lub pakiet dodatkowych korzyści już teraz, za usługi/produkty, które dostarczysz po całej sytuacji.

    Tak jak wspomniałem wcześniej – ludzie nie zrezygnowali w 100% z zakupów, zmienili po prostu priorytety na teraz i przesunęli część decyzji na później. Możesz spróbować przekonać do zakupu w typie pre-orderu (wykonanie usługi/dostawa produktu jak już się uspokoi) w tak atrakcyjnej kwocie, że aż żal będzie nie wykorzystać.

    • Powiększanie obecnie wydanej kwoty (np. zapłać teraz 50 zł, a dostaniesz 100 zł do wykorzystania) – mogą to być wszystkie usługi typu fryzjer, kosmetyczka, fizjoterapia, masaż i wiele więcej.
    • Pakiet premium w cenie standard.
    • Do każdego zakupu dodajesz za darmo usługi, które kosztują X.
    • Wielosztuki – np. kup 1 a za drugi tylko 50%, kup 2 a za trzeci 30%, itd.
    • Karnety na kilka wizyt/wejść z obniżoną ceną.

    Bardzo ważne. Jeśli masz faktyczne problemy i myślisz o tym, że firma może nie przetrwać tego trudnego czasu, to zaproponuj ludziom coś naprawdę ekstra. Coś, co skłoni ich do zapłacenia już teraz.

    Darmowa wysyłka lub sztuczne zwiększenie ceny, aby triumfalnie zaproponować 90% rabatu nie jest dobrym rozwiązaniem. Policz po prostu do jakiego poziomu jesteś w stanie maksymalnie zejść, żeby w tym momencie utrzymać firmę.

    Ciężkie czasy wymagają ciężkich decyzji, więc być może sprzedasz swoje usługi za „półdarmo” lub w przyszłości będzie bardzo dużo pracy z powodu oferowania dodatkowych korzyści już teraz, ale jeśli otrzymasz pieniądze z góry i pozwoli Ci to utrzymać firmę, to myślę że warto.

    poradnik dla firm

    Historyczni klienci

    Będąc przy voucherach czy dodatkowych rabatach nie zapominaj o klientach z przeszłości. Masz do nich kontakt, oni mogą mieć do Twojej firmy sentyment i swego rodzaju lojalność. W czasach kryzysu jest to nieoceniona wartość.

    Może część Twoich byłych klientów będzie w stanie „poratować” firmę, kupując vouchery, karnety lub po prostu produkty już teraz. W końcu jeśli odbierają Twoją markę pozytywnie i z chęcią skorzystają z oferty, to widmo bankructwa i niedostępności może skłonić do zakupów.

    Elastyczność

    Twoja oferta może być tylko jedną z kilku, jakie składają się w większą całość.

    Wesele samo w sobie jest wielkim wydarzeniem dla wielu par, ale wpływa nie tylko na salę weselną. Odwołanie lub przesunięcie terminu wpłynie na fotografa, kamerzystę, dja, fryzjerkę, kosmetyczkę, sklep z garniturami, jubilera, itd.

    Zauważenie pewnego ciągu zdarzeń jest ważne, aby ratując swoją firmę nie narobić szkód wizerunkowych. Możemy być „trybem” w większej machinie, więc jeśli nie będziemy elastyczni, to możemy narobić sobie czarnego PRu i mieć problemy nawet po kryzysie.

    Klienci chcą odwołać zaklepany u Ciebie termin? Spróbuj przełożyć i dostosować się (do przykładu wyżej – jako fotograf obsłużysz wesele nawet w tygodniu, czego normalnie nie robisz). Zastanów się nad możliwymi rozwiązaniami, spokojnie rozmawiaj z klientami i innymi firmami.

    Jesteś fotografem, klient przełożył termin, który masz zajęty i oczekuje zwrotu zaliczki? Zapytaj kolegów po fachu, czy ktoś w tym czasie nie podejmie się zlecenia za prowizję (np. równą zaliczce). Każdy będzie zadowolony – klient bo znalazłeś rozwiązanie, kolega bo nagrałeś mu robotę, a Ty bo nie musiałeś zwrócić środków.

    Improwizuj.

    Faktoring

    Działając na rynku B2B jeśli wystawiasz większe faktury dla kontrahentów, a jeszcze nie korzystasz – rozejrzyj się za faktoringiem.

    Twoi klienci najprawdopodobniej mają takie same problemy jak Ty, przez co zamówienia mogły spaść, bo i u nich wszystko chwilowo siadło.

    Jeśli masz wystawione faktury, które najprawdopodobniej w najbliższym czasie nie zostaną spłacone to faktoring pozwoli Ci uwolnić środki z tych faktur już teraz. Oczywiście za opłatą.

    Firmy, oferujące faktoring online, decyzje wydają nawet w kilka godzin, przekazując środki na konto w ekspresowym tempie. Może w Twojej sytuacji jest to jakieś tymczasowe rozwiązanie.

    PR

    Nikt nie lubi mówić obecnie o działaniach czysto wizerunkowych. Firmy liczą każdą złotówkę, aby sprostać wszystkim stałym kosztom miesięcznym.

    Jeśli jednak Twoja firma ma względnie dobrą sytuację finansową, to warto wesprzeć innych i dać się poznać z dobrej strony.

    Nie mówię tu o robieniu czegoś na siłę, a faktycznej pomocy. Zastanów się, czy jesteś w stanie komuś przysłużyć się w jakikolwiek sposób, np. finansowo, produktowo czy usługowo.

    Być może sprzedaż u Ciebie również spadła, masz nieco więcej czasu i możliwości aby to przetrwać więc jest to idealna okazja aby nieść pomoc. A przy okazji zrobić nieco działań PRowych.

    poradnik dla firm

    Marketing internetowy

    Ok, tyle tutaj porad, a ani słowa gdzie i jak to robić.

    Na pierwszym froncie powinny znaleźć się Twoje social media. Facebook i Instagram stały się niemalże medium pierwszego wyboru. Ludzie, jak nigdy, poszukują nowych informacji na temat obecnego stanu, ale również sytuacji politycznej, gospodarczej, społecznej w Polsce i na świecie.

    Social Media to miejsce, gdzie Twoja firma powinna komunikować wszystkie rzeczy w tym momencie. Tam są też klienci.

    Następnie strona internetowa. Jeśli śledzisz statystyki, to pewnie zauważasz spadek odwiedzin, ale nie oznacza to, że ludzie nie wchodzą tam w ogóle. Istotne informacje z punktu widzenia Twojej firmy, sytuacji i dalszych planów również możesz komunikować poprzez stronę/sklep.

    Jeśli masz newsletter to jak najbardziej kolejne miejsce do komunikowania wszystkiego, co się dzieje w Twojej firmie.

    Mail – zwykła wiadomość do klientów też będzie w dobrym tonie. Napisz, że jako firma funkcjonujecie lub nie, jakie są ograniczenia w działalności lub możliwe utrudnienia w realizacji zamówień.

    Content marketing, o którym wcześniej wspominałem, czyli tworzenie treści. Mogą to być poradniki i instrukcje na czas kryzysu jak spędzać czas, jak działać lub przeciwdziałać pewnym rzeczom, co w ogóle robić z perspektywy Twojej firmy i produktu/usługi.

    Telefon – może masz stałych klientów, z którymi normalnie kontaktuje się co chwilę, ale obecnie Twój telefon milczy? Zadzwoń, zapytaj jak się mają, jak sytuacja wygląda u nich i powiedz co u Ciebie. Może ponarzekacie wspólnie lub wymyślicie znakomity plan na czas kryzysu. Zwykła rozmowa pomaga.

    Wsparcie zewnętrzne

    Codziennie pojawiają się nowe informacje na temat wsparcia rządu i innych instytucji. 

    Rząd przygotował plan na wsparcie przedsiębiorców  – trzeba śledzić zapisy odnośnie tarczy antykryzysowej. Sugerowane wsparcie jest znikome, aczkolwiek może akurat przyda się w Twojej firmie.

    Będzie też możliwość umorzenia składek na ZUS na 3 miesiące. Może się jeszcze coś zmienić – trzeba śledzić.

    Banki przygotowały pomoc w postaci wakacji kredytowych. Można odroczyć spłatę zobowiązań finansowych o kilka miesięcy (zależy od banku). Nie zdublujemy przyszłych rat, tylko przesuniemy cały kredyt o tyle miesięcy. Sprawa bardzo pomocna dla wszystkich mocno obciążonych ratami, jednak niektóre banki nie odraczają odsetek, przez co po prostu za “wakacje” zapłacimy kwotę miesięcznych odsetek.

    Facebook oferuje pomoc dla przedsiębiorców na całym świecie. Pakiet grantów na kwotę 100 milionów $. Nie ma jeszcze szczegółów kto może wnioskować – trzeba śledzić tutaj.

    Google również wspiera firmy, więcej informacji tutaj.

    Pomoc w kryzysie

    Na początku każdy przeżywa szok, że pewien status quo został zaburzony. Jeśli jednak sytuacja się utrzyma przez dłuższy czas, to społeczeństwo będzie musiało się dostosować. Zatem jeszcze dziwne pomysły dzisiaj, już jutro mogą okazać się całkiem realne i normalne.

    Jest to czas próby dla każdego, ale też ważny test dla nas, przedsiębiorców. Warto popracować nad swoim biznesem tak mocno, jak się tylko da. Warto też wspierać innych, bo to jest miarą dojrzałości naszego społeczeństwa.

    ———–

    I my chcemy Cię wesprzeć w tej nierównej walce. Oferujemy darmowe konsultacje na temat biznesu, marketingu, social media, content marketingu, itp – jak przetrwać trudny okres, jak dostosować ofertę i zwyczajnie co dalej.

    Napisz do nas maila ze swoją sytuacją, a na pewno podpowiemy co możesz zrobić.

     

    KONTAKT
    Autor:
    Krzysztof Raźniak – CEO & Head of Digital
    Ubieram firmy w treści i wspieram dobrym słowem.
    Jeśli masz czas na czytanie to może zainteresuje Cię:
    Koncepcja marketingu mix 7P na Facebooku
    Ile kosztuje zlecenie prowadzenia fanpage?
    TEKSTULETTER

    zapisz się, CO CI SZKODZI

    Uzyskaj dostęp do dodatkowych materiałów, narzędzi, aktualności i wyjątkowych promocji na szkolenia. Raz na jakiś czas wysyłamy ciekawe rzeczy, niedostępne w innym miejscu. Możesz wypisać się, kiedy chcesz. Staramy się o regularność, ale różnie wychodzi  🙂